Trotz seiner grossen Bedeutung in der Praxis gilt der persoenliche Verkauf als Stiefkind der betriebswirtschaftlichen Literatur. Die Studie greift dieses Defizit auf, um der Ermittlung der Erfolgsdeterminanten des Verkaufsgespraeches sowie ihrer Relevanz nachzugehen. Basierend auf dem interaktionstheoretischen Paradigma wird das Verkaufsgespraech als ein Prozess verstanden, in dem Kaeufer und Verkaeufer sich gegenseitig Informationen uebermitteln, deren Gehalt zu einer Aufdatierung der Verhandlungsstrategie verwendet wird. Aus der Sicht des Verkaeufers ergibt sich die Notwendigkeit, eine Strategie des adaptiven Verkaufens zu entwickeln und umzusetzen. Es werden Moeglichkeiten der Gespraechsstrukturierung im Rahmen verschiedener Ablaufphasen untersucht und Gestaltungsansaetze aufgezeigt. Besonderer Stellenwert wird dem Instrument der Verkaufspraesentation zugewiesen, die das Herzstueck der Interaktion bildet.
ISBN: | 9783631366172 |
Publication date: | 24th July 2000 |
Author: | Cordula Tebbe |
Publisher: | Peter Lang Edition an imprint of Lang, Peter, GmbH, Internationaler Verlag der Wiss |
Format: | Paperback |
Pagination: | 380 pages |
Series: | Europaische Hochschulschriften : Reihe 5: Volks- Und Betriebswirtschaft |
Genres: |
Occupational and industrial psychology Distribution and logistics management |