In Wissenschaft und Praxis herrscht heute überwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verkäufern „gut" und abschlussorientiertes Verhalten „schlecht" ist. Auf Basis einer umfassenden, branchenübergreifenden Befragung von Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael Müller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsächlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalität haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von Führungsmaßnahmen und persönlichen Eigenschaften, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen.
| ISBN: | 9783834922069 |
| Publication date: | 11th February 2010 |
| Author: | Michael Müller |
| Publisher: | Gabler Verlag |
| Format: | Paperback |
| Pagination: | 197 pages |
| Series: | Schriftenreihe Des Instituts Für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim |
| Genres: |
Business and Management Sales and marketing |